◆ジェイ・エイブラハム『クラッシュ・マーケティング』を読み解く



※要旨


★不況下でもきっちりと稼げる業種。


・保守、修理、リサイクルに関するビジネス。
物が売れなくなっても新品を買わなくなるだけで、
修理とか保守とかのビジネスは繁盛する。


・医療関連のビジネス。
経済環境が悪化してくると、
さまざまなストレスにさらされ、疾患が増える。


・最低限の衣食住ビジネス。
この分野は景気の悪化にともない、
低価格のものに人気が集中する。


・現実逃避のビジネス。
ゲーム関係がこの分野の稼ぎ頭だ。


・資格ビジネス。


・生死に関するビジネス。
病気の治療や、葬儀に関する分野は先延ばしできない。


・インフラビジネス。



★あなた自身を市場で卓越した存在にする15の作戦。


1.クライアントのためにすることすべてに、
頭に「お客様のために」をつける。
これであなたは生涯信頼されるアドバイザーになれる。


2.他社が言わないことをいうのを恐れない。
どんな取引においても、顧客に、
「誰もあえていわないことですが・・・」
と打ち明ける。


3.自分の業績や価値を躊躇なく自画自賛する。
ただし、それがクライアントにとって利益があるように話すこと。
練習を重ねる。
謙遜と人情を忘れず、
尊大ではなく品よく心を込めて。


4.自分の欠点をリストアップする。
顧客もあなたも人間。
だから欠点を認めること。
そうすれば正直な生身の人間として見てもらえる。


5.市場で築く関係はすべて長期投資と見なす習慣を養う。
これで人との接し方がガラリと変わる。


6.自分の強みと弱みを知り、強みを発揮する。
単純なことだが、やっている人は少ない。
たいてい弱みを改善することに夢中になるが、
そこにレバレッジはない。


7.リスクを管理する。
見おとされがちな市場のリスクや危険を常に指摘し、
クライアントがそれを軽減するか排除する手助けをする。


8.できるだけ多くの調査データを使って自分の主張を裏付け、
優位性を証明し、有能さを示す。
その情報を必ずまとめ、比較、解釈、分析する。
そして顧客が理解し、それに対する行動を起こせるようにする。


9.鋭い斬新な視点、優れた戦略、
明快な作戦で現状維持思考を打破し、
市場を牽引する。


10.常にそれまで以上の仕事、気遣い、貢献をして
ブランド価値を高める。


11.アライアンス(同盟)や
アドバイザリーボード(諮問委員会)を設ける。


12.推薦状や感謝状を上手に頻繁に活用する。
購入者やコミュニティの有力者、新聞や雑誌の記事などから入手する。


13.最高の人材を雇い、
お金をたっぷり払う。
ただし、報酬は主に成果ベースで支払う。


14.見えない相手を頼りにすることはできない。
あなた自身や商品、会社を有名にする。
インパクトのある方法を用い、相手を選び、
努力に見合った効果を出す。


15.成功イメージを持つ。
成功を手にするずっと前から持ち続ける。
すると成功するのはもはや時間の問題となる。




※コメント
読んでいて、いろいろな事例に触れることができる。
そうすると自分のビジネスに対する、
インスピレーションが湧いてくる。
関連書籍も研究したい。


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